Человек с мышлением предпринимателя находит возможности для бизнеса там, где другие видят только сложности и недостатки. Мозг быстро выстраивает рабочую модель, и остается лишь найти способ ее реализации. При поиске идей и создании нового бизнес-проекта я руководствуюсь пятью правилами.

Правило 1. Не бояться быть первооткрывателем

Группа QIWI началась со случайности. Семнадцать лет назад я продавал пластиковые тазики и пакеты – ничего серьезного. Мне позвонил знакомый, который в то время работал в компании – операторе мобильной связи, и спросил: «Мы сделали карточки для оплаты интернета, не знаешь, как и где их можно продать?» Я повесил объявление о продаже на одном из сайтов. Минут через десять позвонил Евгений с Савеловского вокзала и сказал: «У меня салон связи, хочу 1000 карт». Я купил первые карты за 5 тыс. долл. США в офисе мобильного оператора, отвез Евгению, заработал на дистрибуции 500 долл. США и понял: здесь бизнес есть. Так появилась компания «Магазин пластиковых карт», продававшая два КамАЗа интернет-карт в день и занимавшая, оценочно, 60–70% рынка.

В 2003 году французский производитель терминалов оплаты Ingenico, компания с 40-летней историей, предложил технологию оплаты связи по пин-коду на чеке через POS-терминал. Я сказал: «Неудобно. Сделайте так, чтобы можно было подойти к продавцу и сказать: номер телефона такой-то, 100 руб.». В итоге они прислали счет на 7 млн евро с этап-процессинга. Исходя из суммы счета выходило 5 тыс. долл. США в неделю за работу программиста – безумные деньги. Один из моих сотрудников пять лет занимался «1С», но ничего не понимал в платежах. Я сказал ему: «Иди и разберись, что такое нагрузочные системы, а я пойду договариваться с операторами». В феврале 2004 года мы запустились. Думаете, это был успех? Оказалось, русский человек не горит желанием называть кому-то свой номер телефона, ведь тогда он будет известен, ему легче ввести номер самостоятельно. Поэтому через год у нас появилась идея самообслуживания, по которой сейчас живет этот бизнес. Мы разработали схему, закупили комплектующие, заказали на заводе первые 100 терминалов. Разместили объявление на профессиональном портале для производителей терминалов самообслуживания и разработчиков платежных систем kiosks.ru. За 26 часов все терминалы были проданы.

Совет. Случайности не случайны. В моей практике было много незапланированных событий и неожиданных идей, которые потом получили продолжение. Лучше сделать и пожалеть, чем жалеть, что не попробовал.

Правило 2. Целиться на масштабные проекты

Пару лет назад малый и средний бизнес стали переходить на онлайн-кассы. Я сразу понял, что эту нишу ожидает большое будущее, учитывая стратегию государства по переходу на безналичный расчет и общий уровень цифровизации в стране. В Сбербанке уже функционировал совместный с ФНС сервис онлайн-чеков – приложение «Сбербанк. Онлайн». А производитель кассовых решений «АТОЛ» запустил прародителя смарт-терминала «Эвотор». В начале 2016 года мы договорились со Сбербанком и фирмой «АТОЛ» о создании компании, а в июне объявили о начале работ.

Вместе с ФНС определили требования к онлайн-кассам, к их начинке. Сам аппарат разрабатывали при участии специалиста налоговой службы. Уже через четыре месяца мы выпустили «умную кассу». Цель – продать 500 тыс. устройств.

Совет. При рождении бизнес-идеи способ ее реализации появляется сам собой. Нужно почувствовать: время проекта пришло. Присматривайтесь к рынку, обрастайте связями, работайте и смотрите вперед.

Правило 3. Мыслить как предприниматель

В инвесторской и управленческой деятельности я руководствуюсь принципом – «мысли как предприниматель». Этому учу и своих подчиненных. Вот ключевые правила, которых я придерживаюсь в бизнесе.

• С конкурентами: лучше объединиться. Бежать вместе быстрее.
• С партнерами: относитесь к ним так же, как хотите, чтобы они отнеслись к Вам. Не предлагайте им условия, которые были бы не интересны Вам. Сэкономит время и сохранит взаимное уважение.
• С наемными работниками: будьте честны и заражайте идеей. Нематериальная мотивация значит намного больше материальной. Команда должна верить в результат больше Вас.
• С клиентами: предлагайте только востребованные сервисы. Навязать сервис невозможно, Вы просто попусту потратите время и средства на его разработку.
• С самим собой: не бойтесь брать ответственность; слушайте и умейте слышать; мыслите результатом, а не процессом; учитесь непрерывно; помните, что в одиночку добиться успеха невозможно.

Совет. Никогда не расстраивайтесь из-за ошибок – забывайте их как страшный сон. Ошибаются абсолютно все – это делает нас сильнее.

Правило 4. Знать тенденции наперед

Ко мне каждый месяц приходит на рассмотрение 100 проектов. Задача – найти хотя бы один, который заслуживает внимания. Лучшие идеи стартапа последних времен – это копии тех, что есть в Европе и Америке. Социальная сеть «ВКонтакте» до сих пор напоминает Facebook, зато стоит миллиарды. У меня есть проект под названием Qlean. Простая идея, копия американских и европейских аналогов, – платформенное решение по уборке квартир. Проект в 2016 году привлек 250 млн руб. Сегодня ежедневно выполняется по 700 уборок.

В ближайшие полгода-год появится что-то революционное. Скорее всего, платформенные решения, аналогичные нашему магазину приложений либо маркетплейсам Apple или Google. Сейчас я смотрю на две прорывные идеи в области уберизации и платформизации. Все, что строится вокруг этих вещей, дешево и востребовано потребителем.

Совет. Если придумываете новый проект, помните: будущее за мобильными системами. Обратите внимание на «подписочные модели». По ним можно продавать товары и услуги, которые человек потребляет еженедельно или ежемесячно. Например, подписка на набор готовых ингредиентов для приготовления ужина.

Правило 5. Непрерывно развиваться

Для основателей и инвесторов самое сложное – понять, что чемодан без ручки надо вовремя бросить. Не тратить время, а идти дальше. Я не сторонник изобретений ради изобретений, навязанных клиенту сервисов и продуктов.

Я постоянно слежу за новостями и трендами, новыми технологиями, стараюсь не пропускать ни одной интересной разработки. Находясь в центре бизнес-сообщества, интуитивно отсортировываешь удачные решения, генерируешь идеи, ищешь новые партнерства. Каждый год перед своим днем рождения в августе ставлю перед собой цели на год. Проект «Эвотор» был среди моих бизнес-целей в августе 2015 года.

Идея 1. Аутсорсинг бизнес-процессов

Из заморской диковинки аутсорсинг меньше чем за 10 лет превратился в насущную необходимость. Два кризиса и развитие технологий подталкивают компании отдавать внешним подрядчикам не только уборку помещений или организацию питания сотрудников, но и процессы, которые еще совсем недавно казались ключевыми. Какой, например, смысл нанимать бухгалтера, если можно обратиться к интернет-сервисам «Мое дело» или «Контур.Эльба»? Зачем вкладываться в закупку дорогостоящих серверов и нанимать системного администратора, когда достаточно арендовать стойку в data-центре? А в таких отраслях, как девелопмент и розничная торговля, на аутсорсинг управляющей компании могут отдать даже функцию Генерального Директора.

Опыт практика

Павел Миловидов Управляющий партнер компании «Оптимальные системы», Москва

Клиенты одной из моих компаний просили обеспечить сотрудникам возможность работать из дома или в командировках, но исключить проблему с кражей информации при увольнении. Мы решили использовать облачную технологию – метод, при котором данные хранятся не в отдельных компьютерах, а на сервере. Запустили пилотные внедрения, убедились, что решение работает. Пригласили потенциальных заказчиков на несколько бизнес-завтраков. Продемонстрировали решение вживую, выслушали возражения, отработали их. Заодно собрали аргументы, которые теперь используем при продажах.

Обошлись без стартовых инвестиций: серверные мощности поначалу арендовали, а издержки заложили в абонентскую плату клиентов. Теперь, убедившись в потенциале, собираемся инвестировать 1,6 млн руб. в покупку собственных серверов. Если продолжим арендовать, при росте бизнеса будет снижаться доходность. Важным аргументом в пользу выбора этого бизнеса была его масштабируемость. Мы выносим все данные, программы и рабочие места из офисов в облако. И поддерживать все это может несколько системных администраторов. Правда, их квалификация и зарплаты от 200 тыс. руб. выше, чем у обычных специалистов. Но мы своих сотрудников обучаем сами, поэтому обошлись без привлечения «звезд» со стороны. Инженеры техподдержки получают средние рыночные зарплаты.

Результат. У нас 80 клиентов с размером ежемесячных платежей в 17,5 тыс. руб. Большинство заказчиков находятся рядом с нижней границей нашей целевой аудитории – 10 компьютеров на офис. Планируем увеличивать долю клиентов с 50 рабочими местами.

Идея 2. Виртуальная и дополненная реальность

Технологии, которые недавно казались фантастикой, становятся частью жизни. В 2016 году мир сошел с ума по игре Pocemon Go, в которой использовались механизмы дополненной реальности. По оценкам аналитической компании IDC, мировой рынок AR-VR (англ. Augmented и Virtual Reality, дополненная и виртуальная реальность) ежегодно будет расти в среднем на 180%, а в 2020 году его объем составит 162 млрд долл. США. Больше половины этой суммы придется на устройства. Настоящий технологический взрыв, который эксперты сравнивают с созданием интернета. Так, совсем скоро появится возможность «полетать» вокруг Эйфелевой башни, над Тауэром или над футбольным полем в VR-очках в режиме реального времени (камера устанавливается на коптере). А западные производственные компании используют AR-технологии для наглядных инструкций: специалист смотрит на деталь и видит всю необходимую информацию.

Опыт практика

Анна Белова Генеральный Директор компании Devar Kids, Тула

Несколько лет назад я и мои партнеры по бизнесу участвовали в разработке системы видеонаблюдения для атомных реакторов. Цель проекта – совмещение реальной картинки с дополнительной информацией по показателям для оператора. Накопленный в работе над этим проектом опыт решили применить в сегменте товаров для детей. На мой взгляд, эта аудитория наиболее восприимчива к новым технологиям. Одним из критериев выбора ниши стала масштабируемость бизнеса. Наш контент легко тиражируется, его можно адаптировать под любую страну. Начали с серии сказок и самой популярной детской книги в России «Колобок». Рисунок на бумаге дополняется маркерами, которые может считать камера любого смартфона или планшета с помощью бесплатного приложения Devar Kids. На экране мобильного устройства изображение появляется в формате 3D: наши разработки позволяют управлять персонажем с помощью голосовых команд или джойстика на экране, наблюдать за его собственной программой поведения, дополненной музыкальной или голосовой озвучкой.

Первой проблемой стало недоверие издателей к идее AR-книг. Вторая связана с тем, что технология до сих пор остается незнакомой для массового пользователя. Незнакомое не покупают. Мы рисовали на книгах, как герой выглядывает из планшета, анонсировали технологию на обложках, но куда лучший результат принесли промоакции и презентации в местах продаж. Сначала партнеры-франчайзи позиционировали AR-книги как возможность для родителей освободить время на собственные дела. Теперь делаем акцент на образовательном аспекте. Готовим к выпуску энциклопедии про космос, анатомию человека, динозавров.

Результат. Ежемесячный оборот компании превышает 15 млн руб. Книги распространяем в 32 странах. Как IT-компания мы платим страховые взносы по льготной ставке 14% от фонда заработной платы вместо 30%. НДС для печатной продукции составляет 10%. Всего в бизнес вложили 2 млн долл. США – личные средства, заработанные в предыдущих проектах. Инвестиции окупились за полтора года.

Книги с AR-технологией

Опыт практика

Игорь Мельников Соучредитель компании Boxglass, Ижевск

На выставке Google I/O – 2014 мы увидели инструмент для погружения в виртуальную реальность – Google CardBoard. В основе технологии – шлем, который, по замыслу разработчиков, можно собрать из подручных материалов. Устройство выглядело на тот момент как шутка IT-гиганта, но мы подхватили идею.

Выбрали не самый простой, но наиболее перспективный путь развития – производство собственных очков и софта для них. Для создания программного обеспечения совместно с ижевским «Центром высоких технологий» учредили отдельную компанию. Разработали конструкцию, изготовили штамп. Еще месяц отрабатывали прототип, сделали более 100 итераций на лазере и плоттере. После закупили необходимые комплектующие и организовали полноценную сборочную линию.

Сейчас основные деньги делаем на производстве VR-контента. Съемкой сферического видео на 360 градусов занимаемся сами. Пока учились, брали камеры в аренду. Потом купили специальный софт для сшивки сферического видео за 700 долл. США и камеру за 1200 долл. США. Теперь делаем все на собственном оборудовании. Примеры видео: презентационный ролик для выставки высоких технологий Hi Future в Казани, клип для рок-группы, панорамная съемка с мультикоптера для рекламного ролика.

Результат. Всего в проект вложили 3 млн руб. – частный капитал пяти учредителей. В январе 2016 год выручка составляла 150 тыс. руб. в месяц, в декабре – уже больше 1 млн руб. Помимо России поставляем продукцию в Белоруссию, Азербайджан и Казахстан. В 2017 году планируем расширить географию присутствия за счет Ирана, Грузии, Армении и Киргизии. К концу года планируем закрыть долги и инвестировать в развитие. В развитии помогают льготы: российские IT-компании, прошедшие аккредитацию в Минкомсвязи, платят страховые взносы во внебюджетные фонды из расчета 14% от фонда заработной платы вместо 30%.

Google CardBoard : инструмент для погружения в виртуальную реальность

Идея 3. Медицинские услуги

Спрос на платную медицину растет, несмотря на кризис, на 10–14% в год. Во-первых, увеличивается продолжительность жизни, и возрастным пациентам требуется медицинское обслуживание. Во-вторых, в частные клиники приходят состоятельные люди, которые недовольны качеством услуг госучреждений. В-третьих, развивается система добровольного медицинского страхования, как правило корпоративного. По оценке Надежды Федуловой, руководителя агентства медицинского консалтинга D-Zerts, в отрасли найдется место и небольшим клиникам полного цикла, и моноформатам. Главное – поддерживать качество услуг на хорошем уровне. Значительное влияние на эту сферу может оказать закон о телемедицине, который разрешит консультации врачей в режиме онлайн с весны 2017 года.

Опыт практика

Яков Марголин Генеральный Директор «Клинического госпиталя на Яузе», Москва

Конкуренция в сфере коммерческой медицины очень высока, особенно в Москве. Выделиться можно только качеством услуг и сервисом. Большая проблема связана с привлечением и удержанием хороших специалистов. На становление команды можно закладывать до трех лет. Мы наладили производственный процесс, приобрели современное диагностическое оборудование и обеспечили индивидуальный подход к каждому пациенту.

Уже через два месяца после открытия нам удалось успешно провести процедуру ЭКО (экстракорпоральное оплодотворение) пациентке 54 лет. Случай получил широкую известность и привлек внимание к нашей клинике. Для повышения своей конкурентоспособности мы вкладываемся в науку. На базе клиники работает научно-исследовательский центр, который развивает клеточные технологии. Участвуем в глобальном проекте по излечению сахарного диабета первого типа.

На безубыточность можно выйти через два-три года. Медицинский бизнес отличается стабильностью и высокой доходностью. Знаю случаи, когда руководители крупных промышленных компаний строили клинику в качестве забавы, а потом она становилась единственным, что приносило доход.

Результат. За первый год провели 800 операций. В медицинском сегменте нет НДС и налога на прибыль. Но это четко регулируемый бизнес. Придется получить разрешения от Роспотребнадзора, пройти лицензионную комиссию, терпеть проверки санэпидемстанций. Проект просчитывался в докризисный период, когда доллар стоил вдвое меньше, но и сейчас перспективы для развития благоприятные.

Идея 4. Модель совместного потребления

Автопроизводитель Volvo Cars объявил о создании проекта в сфере каршеринга и рассчитывает в ближайшие несколько лет стать мировым лидером в этой сфере. В России по модели совместного потребления успешно работает площадка Rentmania.org, предлагающая аренду всего чего угодно у обычных людей. А в Германии тестируют сервис, позволяющий сдавать в аренду бытовую технику на сайте MediaMarkt. Причиной такого решения стал спад продаж после новогодних праздников.

Опыт практика

Андрей Розе Генеральный Директор компании Car5.ru, Москва

Каршеринг появился в Москве в сентябре 2015 года. Мы вышли на рынок в январе 2016-го. Компания «Аренда Авто», работающая на рынке десять лет, искала пути развития, которые привели ее в бизнес краткосрочной, поминутной аренды и к созданию Car5.

В ближайшее время ожидаем появления еще одного-двух игроков – на мой взгляд, это полностью закроет текущий спрос. Наши аналитики оценивают емкость столичного рынка в 10 тыс. автомобилей. Сейчас суммарный автопарк каршеринговых компаний – 2 тыс. машин, так что в 2017 году бизнес будет стремительно расширяться. В частности, мы планируем вывести и другие модели автомобилей помимо Hyundai Solaris.

Развитие каршеринга в регионах ограничивают несколько факторов. В Москве рынок подстегивает поддержка мэрии и распространение платных парковок. В других городах населения меньше, и проблема пробок так остро не стоит.

Основная сложность каршеринга и его отличие от обычной аренды – работа через смартфоны. Отсюда вытекает главная проблема: сервисом сложно или невозможно пользоваться, как только появляются технические неполадки в мобильном приложении. А они бывают у всех каршеринговых компаний. Это и проблемы с организацией, которая отвечает за геолокацию автомобилей, и отслеживание уровня топлива, и удаленное включение и выключение топлива, и покрытие города мобильным интернетом. Например, при осмотре машины и обнаружении каких-либо недочетов нужно отправить фото повреждений, но проблемы со связью порой не позволяют это сделать.

Результат. Для нас главный показатель успеха проекта – уровень использования автомобилей. Из 50 машин Car5 около 80% постоянно находятся в аренде. Около 27% клиентов используют сервис несколько раз в неделю, 26% – пару раз в месяц, 29% – один раз, а 18% еще не совершили первую поездку.

Идея 5. Потребительские сервисы

Тот же аутсорсинг, только для потребителей. Как правило, с созданием собственного мобильного приложения, иначе – неудобно. Сюда относятся компании, предоставляющие услуги по уборке, мелкому ремонту, доставке еды, поиску нянь, записи к врачу, мойке автомобилей и др. В Москве подобных сервисов хватает, хотя и в столице можно найти насущную проблему и технологично реализовать ее решение. В регионах этот рынок по большей части малоразвит.

Опыт практика

Евгений Лозовик Генеральный Директор и основатель компании Bclean, Москва

Идея сервиса родилась из запросов аудитории: в 2014 году большое количество знакомых в социальных сетях постоянно искали надежную уборщицу. Замысел вынашивали долго. На рынке было несколько сервисов, формат которых мы хотели заимствовать, но спрос превышал предложения, и мы решились. Стартовые инвестиции в проект составили 12 млн руб., из них 70% пошло на разработку ERP-системы (от англ. Enterprise Resource Planning, управление ресурсами предприятия), остальное – на создание сайта, а также мобильных приложений для iOS и Android. Проект полностью финансировался за счет собственных средств.

Сложности возникли на этапе создания сайта и ERP-системы: разработчики постоянно сдвигали сроки выполнения задач. Также пришлось решать проблему поиска уборщиц. Хотелось выбрать лучших профессионалов, которые бы знали город и английский язык, чтобы продвигать услугу среди экспатов. Каждый сотрудник прошел проверку службы безопасности.

Сегодня у нас в приоритете не размер доходов, а привлечение и удержание новых клиентов, наращивание числа заказов. С первого клиента мы не получаем никакой прибыли, деньги идут только со второго заказа. Это связано с высокой ценой привлечения клиентов в этой нише. А вот удержать можно только качеством уборки и ее ценой. Рекламой проекта в интернете занимается подрядчик. Большая часть средств уходит на продвижение в «Яндексе» и Google.

Также мы предоставляем клиентам страховку до 10 млн руб. за любой возможный ущерб. На сайте заказчики пишут отзывы об уборщицах, которые приезжали к ним. Это помогает контролировать качество. Дополнительные денежные средства не привлекаем, работаем только со своим капиталом.

Результат. Рассчитываем получить 20 млн руб. выручки за 2017 год. На окупаемость планируем выйти в августе. Компания работает по упрощенной системе налогообложения. Теперь, когда у нас появились конкуренты, качество услуг вышло на первое место.

Идея 6. Робототехника

Вспомните, как выглядит робот-пылесос. На его примере сразу становится ясно: роботы – это не совсем то, о чем Вы привыкли думать. Например, стартап Starship занимается доставкой товаров за 15–30 минут и на расстояние до 4,5 км с использованием автономных дронов. Эти роботы выглядят как небольшие коробки на колесиках с антенной. Долгое время робототехникой могли заниматься только большие компании с большими деньгами, но за последние десять лет ситуация изменилась. В десятки и сотни раз подешевели компоненты, необходимые для создания роботов: миниатюрные батареи, камеры, процессоры, сенсоры. Сегодня можно создать робототехнический стартап с тремя-пятью сильными инженерами.

Опыт практика

Владимир Венеров Генеральный Директор компании Alfa Robotics, Москва

Мой брат, ныне технический директор компании, интересовался робототехникой. Создавал прототипы сервисных роботов и роботов телеприсутствия. В итоге в рамках нашей основной компании по производству светодиодов мы открыли инженерное направление, которое занимается сборкой сервисных и рекламных роботов. Нашей первой моделью была AR-D – сервисный робот, совмещавший «искусственный» и «естественный» интеллекты.

У AR-D был большой вертикальный экран, на котором можно транслировать контент, начиная от презентации и заканчивая тестами, играми, мультфильмами. Но из-за большого экрана сервисные роботы воспринимались людьми как платежные терминалы. Мы нашли способ сделать wow-эффект: нашей следующей моделью стал робот-промоутер Kiki, похожий на девушку. Акцент сделали на способности робота общаться с людьми вербально и невербально. Небольшой экран оставили для показа презентаций, видеороликов или фотографий. Широкой публике робота представили в ноябре 2015 года на выставке Robotics Expo.

Сложностью были сжатые сроки. Чтобы достичь человеческой плавности движений и не выйти за рамки бюджета, экспериментировали с приводами. И все-таки выполнили проект. Сейчас постоянно дорабатываем продукт.

Изначально мы делали ставку и на продажи, и на аренду. Но робота охотнее брали в аренду, поэтому стали развивать это направление.

Для российского потребителя такой продукт в новинку. Прежде чем вкладывать немалые деньги в покупку робота, клиент должен понять принципы работы этого инструмента.

Результат. Запустили дилерскую сеть. С конца 2016 года наши роботы «работают» в Белоруссии, Германии, Прибалтике, Польше, ОАЭ, на Украине. Весь доход идет на развитие проекта и опытные работы.

Идея 7. Товары и услуги для детей

Согласно исследованиям компании «Ромир» за 2016 год, 43% россиян меньше всего стараются экономить при